OPINIONI e FATTI. Confondi anche tu le Opinioni con i Fatti?

Opinioni e fatti. Opinioni vs Fatti. Opinioni, bene ma non benissimo!

Fare domande che portano l’interlocutore a rispondere con Opinioni piuttosto che con Fatti è l’errore più grande nelle conversazioni alla scoperta dei clienti. Opinioni e Fatti non vanno d’accordo!

Se confondi anche tu, e ti accorgi che ti capita spesso, le Opinioni con i Fatti leggi questo post.

Fare domande ai clienti è un’eccellente pratica per “prendere le misure” e sapere come dialogare con loro. Ogni anno organizzo almeno un corso “open” (aperto a tutti) su come utilizzare le Domande per il proprio Business e questo ti fa capire quanto sono a favore del saper porre LE DOMANDE GIUSTE ma attenzione, spesso si commette l’errore di confondere le Opinioni dei clienti con Fatti concreti.

Questa è una distinzione veramente delicata e da tenere ben presente, vista l’importanza.

Probabilmente lo fai anche tu e vorrei che smettessi di fare ancora questo erroraccio.

Cerchiamo di capirci meglio…

È estremamente facile imboccare la strada sbagliata se non si presta attenzione alla differenza tra Opinioni e Fatti.

Opinioni e fatti. Opinioni vs Fatti. Opinioni, bene ma non benissimo!

Allora ecco 2 segreti per muoverti con più certezze:

[SEGRETO #1 – MANCANZA DI CORNICE]
Chi non è allenato a fare domande per indagare “il mondo” dei clienti si riconosce subito. Inizia immediatamente a porre domande tipo:

"Ti piace questa idea?"

“Abbiamo 2 proposte. Quale soluzione preferisci, la A o la B?”

"Firmeresti questa proposta appena sarà pronta?"

Queste sono le domande che stuzzicano le opinioni ma non si basano sui fatti.

E non va bene!

L’esperienza, infatti, dimostra che le persone raramente fanno ciò che dicono.

Attento quindi a basarti su domande poste sui risultati sperati!

E allora, che fare?
Quali domande dovresti invece chiedere per indirizzare la conversazione su fatti concreti?

[SEGRETO #2 – ALLA SCOPERTA DELLE META-DOMANDE]
Non chiedere: “Quale pensi che sia il problema?”

Invece chiedi:

“Quando è stata l'ultima volta che il problema X si è verificato?"

“Quando è stata l'ultima volta che hai cercato su Google una soluzione per questo particolare problema?".

Nel corso sulle domande, che organizzo una volta l’anno, si esplorano più di 30 domande strategiche per il tuo business, suddivise per Cornici di riferimento e in base alla differenza tra i tipi di clienti. Un lavorone!

Il tuo compito, invece, in una conversazione con i clienti è scavare il più possibile in profondità e scoprire le pietre preziose nascoste nel sottosuolo della conversazione!

Scava il più possibile per trovare le prove quantitative e concrete del problema del cliente.

Ad esempio, chiedi:
"Perché questa sfida è così importante per te?"

"Come misuri concretamente il successo/fallimento per questa sfida?”

Se il tuo cliente/prospect ti chiede:

"Ho bisogno di una soluzione più veloce",

re-incornicia immediatamente la sua domanda con:

"quanto più veloce?"

E continua con:

"qual è il risultato minimo che puoi considerare come un successo?".

Detto tra di noi…
Come puoi valutare se la tua proposta crea valore per il cliente, se non riesci a quantificare in che modo il tuo cliente misura il successo/fallimento? (hai notato che era una domanda?)

Ricordo di aver aiutato dei clienti, anni fa, a definire un’intervista per capire in che modo i loro clienti qualificavano un acquisto come un’esperienza unica.

Abbiamo creato un questionario online e offline e chiesto, tra le altre domande:

"Dimmi dell'ultima volta che hai avuto un'esperienza unica”,

"cosa ha reso unica quell'esperienza?"

Questa tipo di domande fornisce prove molto più concrete che se avessimo chiesto cose tipo:
 "cosa pensi che assomigli ad una grande esperienza?”.

Più sai Riconoscere le Cornici, più sai fare Domande su quelle Cornici, più sai Guidare e Re-Incorniciare e più alleni la straordinaria Risorsa della Flessibilità.

leggi il post QUALI CONVERSAZIONI?

Opinioni e fatti. Opinioni vs Fatti. Opinioni, bene ma non benissimo!

Fare domande che portano l’interlocutore a rispondere con opinioni piuttosto che con fatti è l’errore più grande nelle conversazioni alla scoperta dei clienti.

L’equilibrio (una parte importante della Padronanza) sta nel sapersi muovere tra informazioni basate su prove del passato del cliente e la tua soluzione che fa qualcosa di nuovo per lui.
Il tuo compito è collegare una nuova risposta utile per lui alle prove del suo passato.

Perché le prove del suo passato, le sue credenze, indicano fortemente il comportamento futuro che adotterà.

Tutto dipende da quanto sei in grado di adeguare il tuo Modello Mentale nel porre domande…

Ognuno come può…
Abbi Gioia!
Giannicola

PS: nel prossimo post ti parlo di DATI, ancora di FATTI, e di quanto sono utili per il tuo business.