NEGOZIAZIONE (con Nicola Riva) – parte 1

Cosa portare sotto l´ombrellone durante questa calda estate?
Puoi portare quello che vuoi… ovvio!
Oltre alle pinne, agli occhialini, alle creme abbronzanti e/o protettive, alla paletta e al secchiello (!), ecc… credo che sia molto utile portare dei pensieri e lavorarci sú per sviluppare la propria Leadership personale.
In che modo?
Ad esempio sviluppando la consapevolezza di quanto sia importante la Negoziazione (a volte anche solo per usarla con il vicino di ombrellone…).
E allora, mi sono rivolto a Nicola Riva (uno dei massimi esperti italiani di questo argomento) per offrire un contesto generale su cui farsi un´idea.


zF) 1 – cos´é la negoziazione?
Nicola Riva – Una prima generale definizione operativa può essere questa: negoziazione è una discussione (a me piace molto il termine “conversazione”) con l’obiettivo di risolvere una differenza di opinioni, una disputa o di definire i termini di un accordo o transazione.
E se andiamo all’etimologia della parola, esce qualcosa di molto interessante, negoziare è infatti composto da “nec” ovvero non e “otium” ovvero ozio. In breve significa non oziare, dedicandosi ad attività pratiche, concrete e/o commerciali. Anche se otium inizialmente non ha l’accezione negativa del linguaggio corrente, tutt’altro, mi pare comunque utile la cornice del rifiutare l’ozio, il non far nulla quando è disfunzionale e disfattista per dedicarsi a creare valore negoziando.


zF) 2 – chi é un negoziatore?
N. R. – Chiunque, sempre… o quasi.
Non importa che tu sia un papà o una mamma alle prese con il figlio che chiede un gelato o un motorino, non importa che tu sia l’amministratore delegato di un grosso gruppo che sta per acquisire una nuova società firmando un contratto milionario, non importa che tu sia un dipendente che sta per entrare nell’ufficio del direttore del personale per chiedere un aumento, non importa che tu sia da solo e senta dentro di te parti in conflitto che ti spingono verso direzioni molto diverse… comunque avrai bisogno di negoziare… con qualcun altro o con te stesso.


zF) 3 – cosa significa “negoziare” per te?
N. R. – Creare nuovo valore, insieme, creativamente, eticamente, ripartendolo e curando la relazione prima, dopo e durante.


zF) 4 – a chi puó essere utile e in quali ambiti?
N. R. – Vedi la 2. A quasi tutti in quasi tutti gli ambiti, personali e/o professionali.


zF) 5 – é possibile sviluppare competenze di negoziazione o bisogna nascerci?
N. R. – Fortunatamente negoziatori si diventa, non si nasce. 
La maggior parte delle persone, indipendentemente dalla propria occupazione, ha bisogno di negoziare. A scuola, anche all’università, non esistono ancora o solo adesso nascono i primi corsi specifici che affrontino la materia della negoziazione, che offrano concetti, sistemi ed indichino le abilità necessarie per negoziare ad alto livello e con eccellenti risultati. In breve a scuola non si insegna la negoziazione.
Salvo i pochi fortunati nell’aver trovato un genitore, un insegnante, un direttore che fungesse da mentore per la tecnica di negoziazione, la maggior parte delle persone si affida all’esperienza. “Quante più negoziazioni conduco tanto maggiore sarà la mia esperienza e quindi abilità” e questo è vero solo fino ad un certo punto poichè esiste una differenza qualitativa fondamentale tra esperienza ed expertise. L’esperienza da un lato non ci rende necessariamente immuni dal commettere spesso gli stessi errori e spesso ci porta ad agire istintivamente senza dare spazio a soluzioni ragionate che ad un analisi a posteriori risultano le più appropriate. Solo l’expertise ci dota di un approccio sistematico: uno studio ed una pratica approfondita della materia unita al modellamento dei negoziatori straordinari ed al ripensamento in chiave migliorativa delle nostre negoziazioni passate garantisce una costante crescita ed un sviluppo di tutte quelle capacità che rendono un negoziatore davvero eccellente.
L’expertise nella negoziazione comincia rispondendo in maniera esaustiva, sistematica, scientifica e pratica a domande come: 
In che modo posso aumentare la mia capacità negoziale ed il valore che apporto alle persone affinando le mie capacità di negoziare, di ascolto e di comunicazione?
Come posso creare più valore nelle negoziazioni a cui partecipo? 
Come posso mantenermi calmo e lucido anche in presenza di provocazioni o di attacchi personali? 
Come posso prepararmi al meglio ad una negoziazione? 
Quali sono gli strumenti di analisi più efficienti? 
Quali sono le informazioni veramente rilevanti e come posso ottenerle? In che ordine affrontare le diverse questioni in discussione? 
Come posso ottenere il massimo risultato nel pieno rispetto dell’etica?


zF) 6 – cosa c´entra, se c´entra, la negoziazione con la leadership?
N. R. – Se intendiamo la leadership come capacità di creare visioni ispiranti verso le quali guidare se stessi ed altre persone, immagino che un buon leader è bene che abbia sviluppato una buona abilità negoziale.


(Continua la prossima settimana con la parte 2)


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